Dass diese aggressiven Vertriebspraktiken mit dem Ziel „Geschäft um jeden Preis“ bei Gesamtbetrachtung des Marktes aber nur von einer kleinen Anzahl von Gesellschaften und Unternehmen betrieben wird, hinterfragt niemand. Die Schlagzeile ist in den Köpfen erst mal zementiert. Dass der reine Provisionsschaden – wie in einem aktuellen Beispiel – von rund 50 Mio. Euro nur die kaufmännische Spitze des Eisbergs ist, dass jene provisionsorientierte Einkaufstour jeden der in diesem Fall über 700000 vollversicherten Kunden des geschädigten Unternehmens mindestens 300 Euro kostet und eine von der Politik klientel-wirksam geforderte Provisons- Deckelung ausschließlich die Masse der qualitätsorientierten Verkäufer, also genau die Falschen, treffen würde, sagt niemand.
Provisionen sind Kredite, die bei einem Storno anteilig zurückzuzahlen sind. Bei keinem Vorstand steht das Gehalt in der Stornohaftung. Und kein Arbeitnehmer bekommt sein Gehalt für das nächste Jahr ohne geleistete Arbeit im Voraus. Dieses gekaufte Umdeckungs-Geschäft schädigt den Kundenbestand (auch Kundenabgang führt zu BAP), den qualitativen Vertrieb (Provisionsrückzahlungen) sowie die qualitative Wahrnehmung und das öffentliche Ansehen der PKV. Kaufmännisch spricht nichts gegen hohe Provisionen, wenn die Stornohaftung ausreichend, die Sicherheiten nachhaltig sind. Das erschwert auch den „Umdeckungs- Königen“ die Geschäftsgrundlage. Ein Stornofilter müsste allerdings installiert werden, denn nicht jedes gottgewollte Storno wird durch eine schlechte Beratung des Maklers verursacht. Dass auch Berichte über ausufernde Incentives erneut Wasser auf die Mühlen der Kritiker sind, braucht nicht näher vertieft werden. Die Branche tut alles, um ihren Ruf weiter zu ruinieren. Keiner der verantwortlichen Entscheider in den Chefetagen der Versicherer muss, wie ein Makler im täglichen Kundengespräch, diese Extreme der PKV vertreten, einen Abschluss erzielen, um sein Auskommen davon zu bestreiten.
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